夏心愉
[ 财富管理不仅是为客户选择适合其风险偏好的产品来实现财富增长，更关注如何通过资产规划，提升客户的幸福感和生活品质，实现财富之上的人生价值 ]
“财富管理不就是卖卖金融产品吗？”难免会有金融消费者怀有这样的质问。当前，越来越多的银行、信托或是基金公司打起了“财富管理”的招牌，但未成熟的行业环境和机构的业绩指标设置，都使得一些“财富管理”逃脱不了“产品中心制”的怪圈。
“财富管理”到底要怎么做？来自业内的主流观点是：走向“客户中心制”这一核心理念，从操作上真正做到为客户“量身定制”。
一家大型信托公司董事长此前向记者表示，在大财富管理时代，靠标准化产品吃饭的路子已经走不通，因为每个机构都可以包装出同质化产品。未来，只有提供真正满足客户诉求的服务，才是王道。
那么，如何才能“真正满足客户诉求”？中国高净值人群对财富管理的需求是什么？金融机构又是如何做到“量身定制”呢？《第一财经日报》对此展开采访。
财富是什么？
财富仅仅是钱吗？某大财富金融管理机构董事长在此前一场论坛上表示，资产只能算是财富中最小的一部分。对高净值人群来说，健康的身体、和谐的家庭、子女的教育、血脉和精神的传承，这才是真正的财富。
这样的理念也被不少财富管理机构采纳。交通银行“沃德财富”的高级客户经理王萍对本报表示，她在服务客户的过程中，关心的不仅仅是为客户选择适合其风险偏好的产品来实现财富增长，更关注如何通过财富管理，来提升客户的幸福感和生活品质，培养正确的财富价值观。
而从客户的角度来看，《2013中国私人财富报告》调研发现，伴随着我国高净值人群数量和财富量的增长，中国高净值人群在投资理财方面的需求也更加复杂：他们不仅对理财的长期规划意识逐步增强，对财富“保障”和“传承”这两大目的的需求也日益突出。
上述报告显示，“财富保障”已经取代了“创造更多财富”成为高净值人群的首要财富目标。值得关注的是，“高品质生活”和“子女教育”分别位列第二和第三位。
在此背景下，中国财富管理的“顶层设计”是“客户的财富能实现个性化、定制化、动态化的管理，能够覆盖家庭生活各方面”。而落脚到操作层面，王萍则倾向于为客户做好“幸福感”解决方案：比如健康规划、养老规划、子女教育规划等。
财富管理就是“要让客户同时‘保富’和‘传富’，物质和精神双重升值”。王萍说。
实际操作：如何“量身定制”？
配合着市场对于“财富管理”认知的深化，有着财富管理业务的金融机构究竟要做什么来争取客户？现在普遍的金融管理机构都认为“服务”和“专业性”是制胜的“两大法宝”。具体来看，《第一财经日报》记者选取交通银行“沃德财富”为样本，观察沃德财富如何帮客户实现“量身定制”的财富规划。
在沃德网点记者遇到了正在和王萍畅聊人生规划的国有企业高管李先生。在国企岗位上奉献了几十年的他还有两年就要退休了。为事业奔波大半辈子以后，他打算“回归田园、享受生活”，为此，他希望“沃德财富”能为他筹备一个完善的退休计划。
王萍告诉本报记者，作为沃德客户经理，她几乎每天都会听到像李先生这样表达梦想或诉求的客户。大多数客户虽然属于“高净值人群”，家境优渥，也有一定财务知识，但对于真正的财富管理以及对金融资源的整合，沃德财富还可以筹备得更加专业。
王萍接下来的第一项工作，就是了解客户的家庭财务状况，并根据客户的实际情况选择更合理的资产配置方案。
以李先生为例，他和太太都有一笔不菲的积蓄，且享有五险一金，额外买了各种商业保险，包括定期寿险、终身寿险、健康寿险和养老保险等等，可谓全套保障、衣食无忧。女儿现在正在国外留学，学习建筑设计，很快就要毕业，并计划毕业后回国创业，自食其力。
看上去一切都安排妥当，但在王萍深入了解李先生的家庭财务状况后，觉得仍有很多可以更加完善之处，随后为李先生“量身打造”了一套专业的财富规划，为退休计划“锦上添花”。
通过和李先生的沟通，王萍发现他虽然储蓄能力强，但确实没有做好保值工作。所以，王萍建议李先生只需留足3~6个月家庭开支，用于日常生活需求，这部分资产可配置活期储蓄、货币型基金等。而剩下的可投资资产，推荐李先生选择债券型基金、有保本策略的券商集合理财产品或实物黄金的投资组合。通过不同种的投资方式分担风险，在一定程度上保持储蓄的价值，用王萍的话说，这就是抵抗通货膨胀的“保富组合”拳。
聊到家庭财富规划时，李先生特别指出，女儿和太太一直都是他重点关注的。王萍由此细致地检视了一遍李先生家里的保险单，发现他女儿的保障尚有不足，于是建议李先生大体将可投资资产的10%用于为女儿购买保障和投资类保险产品；同时可在本地投资一套商住两用地产，既可以在女儿回国之前出租，以租养贷，又能在女儿归国后，作为她的创业支持。
沟通结束后，李先生显得非常欣慰：“沃德财富替我们想得很周到，既能保障我和太太退休后的高品质生活，又能帮助我的女儿放手大胆地实现梦想，真是‘保富’和‘传富’两全其美了。”
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